“起底在线教育乱象：“话术”+“套路”收割家长”

本篇文章4724字，读完约12分钟

“名师是高中毕业，在线授课选择××”“名师通过直播上×××的课”“网上授课，使用×××”……

铺天盖地的广告袭来时，有多少父母能停止内心的平静？

突然新冠引起的肺炎疫情在在线教育上按下了“快进按钮”。 数据显示，我国基础教育在线领域融资额超过500亿元，超过了近10年的融资总额，许多在线教育机构的融资额不断创新高。 一家研究机构预测，到2022年，k12在线教育的市场规模将达到1500亿元。

但是，超出预想的迅速发展导致了在线教育的混乱。 “课程低价销售、图形媒体投稿高强度化、推送文案质量参差不齐等现象，给学生和家长带来了心理不安。 ”东北育才学校党委书记、校长高琛说。

的批评声来自四面八方，也有人批评在线教育机构。 是做教育的还是做生意的？ 也有批评父母的人。 没有人让你报班。 还是功利的。

确实，是否向班级报告、向哪个班级报告的最终决定权应该在监护人身上。 但是，当孩子越来越晚，面对越来越沉重的负担时，家长为什么不能“手下留情”，反而会被卷入班级的“洪流”中呢？

最近，中青报中青网记者采访了众多专家、老师、家长、在线教育工作人员，试图分析混乱背后的原因，结果发现，其实从家长通过电话咨询的那一刻起，就沦落为销售人员精心准备的“话术”和“常规”

话术:父母认为角度很牢固，但在话术面前无处可逃

“我们的指导老师对学生和家长说自己是放学后的指导老师，回答学生上课后的所有疑问。 但是，我们在企业内部的定位很明确。 通过增加主讲人和学生家长之间的粘性，最终目标是实现班级继续的任务指标。 ”。一位刚从在线教育培训机构辞职的华言(化名)告诉中青报中青网记者。

培训设施通常分为春季班、暑假班、秋季班、寒假班四个阶段。 连续班率是指学生从春季班到寒假班，每期可以持续的比例。

应该说继续率与设施的教育质量有着最直接的关系。 但是，教育质量和继续率并不一定成正比，也没有直观的指标，将同样的教育方法应用于不同的孩子效果也不一样。

在大部分设施中，继续上课是指导老师、班主任甚至主讲老师的重要任务。 延续率直接关系到一个培训班的声誉，一些培训机构计算，失去一个学生会影响18个意向客户。

此时，指导老师名义上是教师，实质上是企业的销售人员。

对在线教育机构有一定了解的人都知道，班上除了主讲老师外，还有一位班主任和指导老师。 平时辅导班相关的各种事情，这个班主任和辅导班的老师都会联系家长。

华言告诉中青报·中青网记者，他们将在入职之初掌握“话术”。 这是“话术”的应对方法，它几乎涵盖了老师们可能面临的家长不愿意继续上课的所有原因。

“如果一位父母说孩子一期的课程成绩没怎么提高，月考成绩也不好，他会告诉我，这本《话术》可以分四个阶段一步说服父母。 ”华言说，第一步要简单稳妥地告诉父母“学习不能速成”。 “这和现在特别流行的‘鸡汤’‘静待花开’效果一样，很多长时间的人会选择继续听我说。 ”

然后，华言会进入第二层面，向家长强调。 孩子已经进步了，但家长没有注意到。 孩子已经在这里学到了很多答题的思路和妙招。 只是，这次考试碰巧没有出现。 “不能光凭成绩看孩子是否有进步。 到了这个学期，孩子的××能力有了明显的进步。 ”

其实，说到这里，另一半的父母不像以前那么坚定了。

之后进入第三级，华言又拿出孩子的试卷，进行更具体的拆解，邀请父母按照自己的想法一步一步深入。 “例如，这个答案很明显具有逐章测试的性质。 初中有100个知识点，这次考了10个，如果8个孩子学习不好，他的成绩会波动和下跌。 我们不能全盘否定所有的成绩。 阶段性地合格

回到这话，很多父母已经动心了。 有多少家长会全面否定孩子？ 有多少父母不想再给孩子一次机会？

这句看起来非常真诚的话，华言已经对很多所长说过，这句话“躺”在华言的电脑上，如果家长有同样的理由，被华言用真诚的语气“背”，并且和他一样的指导老师很多人在各学期来的时候都反复说了好几次。

如果父母真的动心了，华言会继续一口气说出后面的话。 “老师下节课正好有比较孩子弱点的专业课。 而且，我很了解孩子的情况。 一定会更加抓住他的学习。 不要因为一次考试就失望，打乱自己的步调和步伐。 我相信如果孩子能听从我们的计划和要求，一定能取得最终的胜利！ ”

那个时候，很多部长认为指导老师完全是和自己同一战线的战友。 一些非常坚定的父母对指导老师的这种“推心置腹”的劝说也表示重新考虑。

“如果父母表示重新考虑，我会再打电话。 ”华言说，如果父母找到其他理由，“话术”将提供高对比性的应对措施。

对于中青报·中青网记者看到华言的《话术》宝典，“现在续集还太早了。 我们还没有上几节课。 看不到效果。 稍后再说”“孩子基础太差，不准备报一对一”“上课时间不合适，不能看直播。 不能保证学习效果”“孩子不能自己学习，不能集中精力在线上课，有时还玩手机。这很多家长说，复工中的机关电话爆炸是最可怕的。 不管有什么理由，班主任都会找话来说服你。 “真的逃不掉”。

许多专家指出有必要辩证地看待培训机构的混乱，并指出“不可否认家长有过度的不安”。 北京市学院党委书记、校长、中国民办教育协会会长刘林说，但是，家长的焦虑被教育机构很好地利用，同时在教育机构的一系列话语体系中家长被越来越深地包围着。

型:父母认为选择了最好的方案，但实际上被“型”所吸引

你可能没有迷失于“话术”，但未必沉迷过“型”。

最近，父母范佳(化名)觉得对不起微信的朋友。 为了给孩子上礼物课，总是要用微信的力矩晒班级广告。 “其实，最后的礼物课并不多。 但是，每周都要用微信的力矩晒一次。 而且，不能简单地说几句。 请复印原文复印机构提供的复印件。 副本的大部分副本都有夸脱效果。 ”

其实，范佳走上了培训机构预先设定的道路。

“市场营销主要有三条路。 其中第一个总是有新的方法，完成社会交流的核裂变。 ’进入某在线教育机构不久的英语讲师晓东(化名)表示，大部分机构都采用了这条道路。 父母推荐一个身体就可以赠送正式的课程，推荐的人数越多，课时就越多。

范佳给孩子大规模报课外班是从孩子从小学到中学的暑假开始的。 为了更适应中学的学习，范佳从朋友那里得到了链接。 “字数3门，每门8次，一共几十元。 ”范佳立刻报了名，同时推荐了多位家长。 因此，范佳为儿子上了物理和生物两门课。

但是，“从新生变成老生后，这些优惠就没有了，需要更长的时间，每门课程从原来的十几元变成几千元。 ”。 范佳说，如果这个时候还想退出，就没那么简单了。

“这时，第二种类型出现了。 ”晓东说:“组织故意制造课堂爆炸的假象，制造课堂的紧张感和稀缺感，从而带动市场营销。”

晓东注意到有时还没有几个父母报名，但他会继续撒谎说机构只剩下最后几个名额。

组织一方面在截止时间“强制”向监护人申请，另一方面有时也与监护人签订“保分协议”。 机构承诺，孩子未达到目标分数时，全额返还学费，其中还承诺支付一半的钱。

“一旦没有真正达到目标分数，专业的授课顾问将负责与监护人传达信息。 最后能退钱的一定是少数。 ”晓东说。

话术和套路重叠起作用，很多长处在这样强大的攻势下没办法。

“在一些在线教育机构，‘清北’的师资培训也很盛行，但实际上，那位教师可能是清华大学的学生。 有些没有取得教师资格证，没有系统地学习师范类课程，没有教学能力，不能很好地关注学生和因材施教。 ’全国人大代表、重庆谢家湾小学校长刘希娅说。

刘希娅说的正是在线教育培训机构的第三种类型。 “很多名师的学历可能无法伪装，但资历可以伪装。 ”晓东说:“虽然进入公司可能才两年，但在设施普及的时候，老师的授课量已经达到了一千节，这位家长也无法验证。”

绑架:教育被资本关进“监狱”，最终受害者是学生

无论是话术“绑架”还是套路牵引，都是校外教育机构资本主导的必然表现。

资本的本质趋利。 为了早点获利，很多机构在广告上花了很多钱。 “一个公共汽车站有四个招牌，其中三个是在线教育的，有时可以看到贴有在线教育广告的公共汽车经过站台。 ’一位父母这样说。

当然，电视广告更铺天盖地。

“在1秒前的信息中，可能说过会给学生带来负面影响。 我以为学校外面的领导机构在贩卖不安。 那一秒钟后，电视上播出了课外辅导的广告。 ’刘林说，这种现象非常分裂。

铺天盖地的广告背后还有“烧钱”，还有“圈钱”，甚至还有“骗钱”。 日前，据媒体报道，4家在线教育培训机构向同一个“老师”委托了广告。 这位老师教数学和教英语。

教育被资本绑架伤害的正是教育本身。

“我很喜欢当老师。 我知道教育不仅要喂鱼也要喂鱼。 发表老师讲的文案有时会偏向应试的妙招。 重新录制一点说明视频。 ”华言说，这样的方法必须确保自己的“动作”不落后于其他同事的“动作”。 华言所说的“行动”是指在继续上课的关键时期应该完成的电话和各种营销活动。

“我们的工作时间一般从下午开始到半夜结束。 录像的话，必须忍耐到晚上两点或三点。 自己的身体长了就不允许了。 ”

“在线在线、物理虚拟、口服灌溉、学校社会”刘希娅表示，“目前，教育类在线培训已经形成了人工智能学习产品和校外培训、媒体，甚至部分学校、教师的经济效益链条。” 刘希娅表示，疫情期间，各类学习APP和在线学习平台大规模涌入市场，但目前大部分产品形态不是“教育+互联网”，而是“互联网+教育”，由此引发了一系列教育问题。

刘希娅指出，快餐式、浅表式的学习会使学生的思维失去活力。 例如，很多学生在网上遇到问题时，为了马上得到答案，可以用“○○帮”直接检索答案解题，失去了完成作业的意义，在一些应用中也可以代替模仿本人笔迹直接抄写。

“此外，一些在线学习教师非常重视公式的应用，并不解释公式的原理。 一些在线教育产品教学文案的科学性、合理性有待论证，存在知识点明显错误的现象，也出现了同一个问题输入三个不同的APP，得到三个不同答案的情况，严重影响学生的学习效果。 ”刘希娅说。

刘希娅表示，目前，在线教育培训占学生校外时间的大部分，成为教育机构“考试代练、练习代教”的应试教育工具。 “这是将教育完全引导到商业化，将教育引导到模具，将学习引导到刷题化，将评价引导到考试化，学生的学业负担、家长的经济负担成为就业孩子家庭的两大负担。 ”刘希娅还表示，受经济优势的推动，一些人工智能学习产品向校园伸手，学校、教师向学生、家长推荐采用该产品，将会得到一定的回扣，严重干扰教育教学秩序。

另外，刘希娅注意到，一些网站平台受利益驱使推送色情低俗等有害文案，不利于青少年身心健康，形成正确的价值观。

“现在，由于网络教育的价格很低，很多网上授课都是通过价格战的方法赢得顾客，家长容易被各种各样的产品所绑架。 学生在很多网络平台的学习上感到疲惫，容易引起近视、脊柱侧凸等身体问题，容易产生焦虑、回避等心理问题。 一些在线教育机构为了达到短期见效留住顾客的目的，将教育文案由难变易，以违背教育教学规律和身心快速发展规律的方法，让学生短期体验到“拔苗”式提升的模拟成功。 ”刘希娅说。

为此，刘希娅提出将完整的智能技术应用于基础教育行业的准入机制、监管机制、退出机制； 形成自上而下基础教育阶段的学生、教师、学校将采纳在线学习产品的相关规定、建议。

高琛将继续加强监管力度，创新监管战略，综合运用经济、法治、行政等手段，对在线教育公司的运营条件、培训文案、收钱管理、营销方法、教师素质等各方面提出要求，使在线教育规范有序快速 并诱惑在线教育公司回归教育初心，坚守以人为本的育人基础。

中青报中青网记者樊未晨叶雨婷见习记者杨洁篪