“农村读者规模达2.11亿人 低线市场成电商平台争夺焦点”

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目前，一二线城市经过EC平台多年的精耕已经饱和，EC平台要获得新的“收获”，就需要寻找新的市场。 目前，在低线市场，EC平台的渗透率还在大幅提高空。 截至2009年6月，中国农村读者规模达到2亿1100万人，该集团已成为各大EC平台争夺的焦点——

近来，大型电子商务公司对低线市场顾客的走势越来越“激烈”。 上周，淘宝每天都在特卖中宣布转型，“价格战过时了，价值战才是未来”。 社交网络提供商“in有电商”继续瞄准价格，提出了保证网络整体最低价的“差价补偿”……

统计数据显示，类似“拼多多”的社会交流电子商务业者们今年上半年共获得6笔近40亿美元的投融资。 “电子商务在三四线以下的地区提交了更好的“成绩单”。 在低线市场，网络零售增长率超过30%，增速远远超过一线城市。 ’北京工商大学经济学院教授洪涛说。

低线市场的活力来自哪里？ 低价位是这个市场上唯一起作用的“大杀器”吗？ 电商作为资费渠道的加入，对低线市场意味着什么？

新客户来自哪里

阿里巴巴最新财报显示，该年度活跃客户6.25亿人，净增2500万人，增长的首要原因是“在欠发达地区获得了越来越多的新客户”。 据京财报报道，今年8月，京东全渠道28%的新增客户数主要来自以低线市场为主的京东收购。 众多快速增长，正是这种活力的真实写照，新一季度交易额增长586%，收入增长697%，年活跃用户方面达到3.85亿人，超过京东3.05亿人，成为中国第二大EC平台。

“过去三年，wifi万能钥匙的客户中，来自三线以下地区的比例逐年增加。 包括五线以下的乡镇村一级在内的顾客现在占总顾客比例的18%。 他评价说，未来两年，低线市场的客户比例将持续增加，他们也将成为新流量的首要来源。 这也是网络流量增长进入瓶颈期以来的又一个红利。 ”运营wifi万能钥匙的连尚网轮总裁王小书说。

可以说低线市场的活力首先来自于“小城镇青年”们接触网络的广度和深度的提高。 第42次《新闻网络快速发展状况统计报告》指出，低线市场客户成为网络新客户，首要原因有三，提高网络连接技能、降低互联网招聘费和互联网招聘为生活提供了便利。 截至年6月，我国农村读者规模已经达到2亿1100万人。

“小城镇青年”们也成为了电商的潜在客户。 “wifi万能钥匙的大数据显示，‘小城镇年轻人’们时间充裕，容易冲动花钱，在花钱能力上没有一线都市客对购买、孩子教育等消费的压力，因此可以成为网购费用的中坚力量。 ”王小书说。

低线市场的顾客也享受着政策红利，《关于实施乡村振兴战术的意见》、《关于推进网络扶贫的实施方案(年)》等推进电子商务业者进入低线市场的政策相继出台。 洪涛说，商务部的跨境电子商务、包括电子商务示范基地在内的电子商务进入中小城市、下乡等政策，对低线市场电子商务的快速发展起到了促进作用。

然后，进入“下半场”的EC平台的态度也开始改变。 清华大学全球产业研究院研究员崔桂林表示，市场深度是中国经济快速发展的突出特征，低线市场供需不会因主要电子商务业者的集体升级而自然消失。 他们的控诉既不是黑市也不是弱势地区，只是过去没有听到他们的声音。”

现在，电商们必须听到低线市场的呼声。 “一二线城市由于EC平台多年的精耕细作已经处于饱和状态，实现了高度的网络化和电子商务化。 EC平台要获得新的“收获”，就必须寻找新的市场。 目前，在低线市场，EC平台的渗透率还在大幅提高空。 ”市场研究机构电子商务研究中心主任曹磊说。

你想要什么低线市场

浙江诸暨年轻人杨钢泽在三天内淘宝每天特价销售153万双袜子。 每双5.9元，这个价格便宜得令人难以置信。

低线市场需要什么？ 虽然便宜可能是所有人的最初反应，但数据似乎也支持了这一评价。 根据交易额和年活动用户数计算年人均费用额，年拼写较多的各客户为567元，京东和阿里的数字分别为3107元和8732元。 来自电子商务研究中心的报告显示，砍价是最吸引顾客的移动社会的交际购买方法。 投资机构盛景集团的合作伙伴颜艳春表示，社会交流电商通过低价集团模式满足了低价市场和中老年顾客对价格敏感的诉求。

但价格真的是唯一的因素吗？ “对所有客户来说，价格都是影响决策的重要因素，但价格并不是低价市场客户花费的决定性因素。 他们也同样关注企业品牌、质量和售后服务。 虽然费用类别与中高级客户不同。 ”曹磊说。

“9.9元、4个芒果包”和“1元、1包抽纸”让人们记忆犹新，但他们所诉的满足并不能永远停留在“低价、低质量”上，必须寻找质量与价格的平衡。

杨钢泽销售的153万双袜子其实是基于这样的逻辑，他受到了淘宝提供的费用数据的支持。 “客户认为，其实市场上的短袜还有点长，露出脚踝才是流行的。 另外，短袜的穿着感觉有点紧，穿着感觉有所改良空。 所以，袜子的高度缩短了5毫米，稍微减少了橡皮筋的比例，每双袜子节约了7%左右的价格，但是降低这个价格是要充分考虑到顾客的诉求的。 ”

“吸墨纸怎么能便宜呢？ 不是简单粗暴地将4段分成2段，而是计算能否在满足诉求的同时减少尺寸、压缩打印技术。 同样，中国客户的脚没那么大。 体重计能从28厘米降到26厘米吗？ 重量能从800斤降到400斤吗？ 这些需要数据才能说话。 》淘宝天特卖总经理唐宋表示，深入制造端，用数字化改造的方法提高工厂规模化生产性能，可以提供性价比极高的产品。

京东收购业务负责人侯艳平京东集团副总裁表示:“京东的目标也是建立1万家直送制造商。 “我们深入几十个领域的集散地，对比近百个细分类，发掘有竞争力的商品，没有中间阶段就不能让利给客户。”

更加迫切地想放弃“低质量低价格”的标签，是更多的努力，其选择是从技术上处理问题。 许多最新财务报告显示，许多研发支出在第三季度增加到3亿3200万元，比去年同期增加8倍以上，研发支出大部分用于“造假”。 例如，平台进一步开发山寨企业品牌的关键字自动扩展技术、联想屏蔽技术、文字图像识别技术。 多创始人黄胖子也表示，通过大数据支持，目前客户在拼多多上输入山寨语，搜索展示结果自动指向正规企业品牌，对“附近品牌”商家没有利益，因此将自主停止这种行为。

电商还能做什么

“目前，成本升级仍然是主流趋势。 而且，支出越来越趋向细分市场，不同的支出者需要以不同的方式运营，EC平台需要精细化的运营方式来提高顾客体验。 ”曹磊说。

“对于传说零售业发展不大的低价市场的顾客来说，电子商务业者进入后能够购买的商品种类增加，购物半径扩大，实际上是费用结构的优化。 商务部流通产业促进中心服务业研究室副主任陈丽芬表示:“随着电子商务业者作为支出方法的普及，下线市场的顾客对企业品牌的支出和质量的支出意识将更加觉醒。”

“电子商务为低线市场支出结构的变化提供了重要的动力，低线市场的支出结构迅速逼近一线城市，这一速度是网上零售业无法达到的。 ”市场研究机构北京智石经济研究院执行院长朱克力说。

低线市场也有自己的“玩法”。 拿阿里巴巴来说，今年4月阿里巴巴出资45亿元汇了款。 整合10万个乡镇“夫妻店”资源，调动闲置车队、闲置仓库等碎片化资源，通过数字化提高服务、供应链、工具乃至社区运营中的经营能力，提高城乡商品流通的效率和丰富性。

由于供应链中很多拼写比较没有控制力，所以第一步是通过流量帮助品牌商的渠道下沉。 今年9月，“名品折扣”板块升级为“企业品牌馆”，引进了苹果、国美等国内外知名企业品牌。 “供应链的升级是我们长久以来的战术要点，许多最终模式是让上游能够批量生产。 ”黄胖子说。

但是，要真正介入上游，还有很多努力还有很长的路要走。 (记者陈静)。